印度直销面面观

时间:2019-11-27  点击:
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  自古以来,印度与中国都有诸多的可比之处 :同样作为四大文明古国,同样的人口大国,同样经历了民族独立与大国重建……这种历史的相似性如今被沿用于衡量经济的发展,但中国与印度在经济发展上俨然已不可同日而语。那么,作为经济“支流”的直销,又有着怎样的相似与不同呢?

  

  印度直销发展历程

  从上文中印度的经济发展、市场环境来看,印度的确可以称得上是一片投资的沃土,有着巨大的市场潜力。

  与直销进入中国的时间大致相当,20世纪90年代中期,由于印度经济的高速增长,世界各国直销公司开始把投资眼光放在印度市场。雅芳、安利、特百惠、康宝莱、欧瑞莲等全球直销品牌,相继在印度开始了业务运营、基础设施和工厂的投资建设,吸引了大批管理和营销人才,同时带来了全新的产品和服务。

  同时,直销登陆印度初期,凭借创新、独特的产品,强大的分销渠道,感染了印度众多企业。传统营销企业成本主要集中于广告和零售分销,而直销企业通过产品展示和个人推荐来创造需求,获取报酬。

  在进入中国市场之初,直销作为舶来品,有人认为直销是一种较传统渠道更为先进的营销模式,有人则认为是一种非法传销行为,直销市场经历过混乱发展期,但中国政府通过直销立法、严厉打击和惩罚各种违法传销行为等系列强有力的措施,在直销市场准入方面设置高门槛,以净化中国直销环境,确保市场规范、有序经营。但在印度,直销仅仅被看作一种普通的营销模式,并没有被“另眼相看”。也正因为此,直销进入印度之初政府并未设置高门槛,任由市场自由发展。

  挑战也随之而来。与20世纪90年代初中国直销的混沌状态一样,印度直销也经历了一度混乱的局面:非法传销的侵蚀带来的市场混乱。因此,印度直销业内人士开始探讨有效遏制欺诈的方法,并向政府寻求促进直销业繁荣发展的立法保护。通过企业发展、就业增加,印度政府开始关注直销行业的诉求,改善配套设施,全力支持和鼓励直销发展。

  所幸的是,经过二十多年的发展,随着直销协会的成立以及法律的完善,印度直销逐渐步入规范。

  快速增长的印度直销业绩

  与中国有着诸多相似之处的印度,对比直销行业业绩,印度却只占中国的二十分之一。但这仍然不影响它的市场潜力。

  据智研咨询发布的《2017-2022年中国直销市场专项调研及投资方向研究报告》,2010年至2015年,我国直销行业规模从2010年的593亿元增长至2015年2207.84亿元,年复合增长率为30.07%。同时,据前瞻产业研究院发布的《中国直销行业经营模式与投资预测分析报告》统计数据预计,预测2019年中国直销行业市场规模将接近2500亿元,2021年中国直销行业市场规模将达到2800亿元,并预测在2023年中国直销行业市场规模将突破3000亿元,达到3117亿元。

  

  而反观印度直销市场,据印度直销协会年度统计,2016年—2017年印度直销的销售额约1003亿卢比,合人民币100亿元。与中国同期相比,只占据中国直销业绩的二十分之一,印度直销员的平均销售额为每年约20000卢比,约合人民币2000元。可见,印度直销还有很多增长空间。

  近两年来,直销在印度的发展也验证了这一增长空间,以及印度作为直销沃土的存在。在今年的第12届世界直销品节上,印度直销协会前任主席、现印度直销协会首席法律顾问约金德·辛格(Yoginder Singh)在演讲中表示,自2011年以来,印度直销的销售额几乎翻了一番,与2013-2014年业绩增长相比,2017年印度直销年复合增长率达到了8.42%,同时整体来说增长率达到了两位数24%。根据印度直销协会的不完全统计,预计到2023年-2024年,印度直销销售额将达到30亿美元,约人民币206亿元。

  作为世界上最大的经济体之一,印度的GDP排名世界第六,购买力排在世界第三,再加上印度拥有非常庞大的拥有强大购买力的年轻群体,因此,直销在近年来达呈现的稳步增长不足为怪。

  印度直销业从业人员

  与中国人口老龄化趋势显著,人口红利逐渐式微相比,印度尚处在人口红利阶段。人口总数排名世界第二的印度总数已超过13亿人,仅次于中国,且拥有巨大的年轻人口红利——35岁以下的青年占据大约65%的人口比例。

  人口红利也体现在直销领域。据2011—2012年度数据分析显示,印度直销女性从业人员高达301万,男性分销商也有109万。在2016年-2017年的统计中,印度直销从业人员超过510万人,其中53%的从业人员是女性。与2010-2011年度相比,男性分销商所占比例有所提升,意味着男性也开始把直销列为他们的职业选择。同时,印度人口当中自主创业、家庭主妇的比例现在占比已经高达68%,有着先天的直销落地优势。

  

  

  而反观中国,相关数据显示,以2011年中国直销员共有240万为基准,2014年—2017年间,直销员数量呈现上升趋势,2017年的直销员总量成为近年最高峰值,达到406万。近两年来,直销员数量都在以10%左右速率逐年减少,截止2019年5月,中国直销员总量仅为319万名。与印度相比,中国人口红利的衰退也体现得淋漓尽致。

  据联合国近日发布的《世界人口展望》报告称,到2028年左右,印度人口将达到14.5亿,有望超过中国成为世界人口最多的国家。有观点认为,预计到本世纪中叶,东亚各国都将进入人口老龄化时期,而那时印度相对比较年轻的人口结构将使印度获得竞争优势,迎来新一轮的崛起。

  作为劳动密集型产业,直销初到印度就吸收了广大劳动力,为众多半熟练工人提供了过上体面生活的机会,对印度地区产生了巨大影响。直销鼓励直销员独立自主、自力更生,自进入印度市场,就开拓了一个自主就业和创业的新时代。

  类似中国市场的产品范围

  从产品品类来看,印度直销市场的产品种类大约有250—300种,按照市场增长率的高低依次为营养品、厨房用具、文化用品、个人护理用品和美容用品。从产品类别销售额占比来看,主要的是膳食补充和保健产品,占据总销售额的53%,其次是化妆品和个人护理类产品,大概占比30.4%,再次是家庭护理产品,占比16%。

  

  可见,保健食品和美容以及个人护理品占据了印度直销的大半江山。2017年6月,据全球知名会计师事务所毕马威和印度工商联合会联合发布的一份报告显示,印度的直销行业,个人护理产品和口服美容产品的销售额约为12亿美元,并且这个数字到2025年有可能增长8倍。同时,据《印度时报》报道,到2020年,印度保健品市场需求将从目前的每年35亿美金增长到每年61亿美金,特别是在功能性食品和膳食补充剂方面。

  这与中国直销市场有着极大的相似之处。根据我国商务部直销行业管理官网公示的信息,目前直销企业直销产品种类多达4212种。2016年商务部发布《关于直销产品范围的公告》,将直销产品类别从化妆品、保健品、保洁用品、保健器材和小型厨具等五大类扩张至化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器等六大类。保健食品是直销行业的重中之重,其次是化妆品、保洁用品等。

  这为中国企业进入印度直销市场提供了机遇。然而事实上,正如约金德·辛格(Yoginder Singh)所说:“无论是中国直销企业,还是印度直销企业,都还没有在对方国家开拓出对应份额的市场。”据约金德·辛格(Yoginder Singh)介绍,目前在印度名列前茅的直销公司为安利、康宝莱、特百惠、雅芳、AMC、德信等,也有一些中国企业,目前排名靠前的中国企业只有一家。印度工商联合会直销工作小组主席拉贾特·巴纳吉(Rajat Banerji)也证实了这一说法:“在全球排名前15位的直销公司中,只有5到6家在印度市场。”他指出,直销在印度存在巨大的增长潜力。

  法律法规的护航

  与直销在中国历经混乱到法律规范的曲折发展历程类似,在过去二十多年里,印度直销行业经历了不稳定的发展过程。

  据约金德·辛格(Yoginder Singh)分析,其原因主要来源于以下几个方面:一方面是过去二十多年里,印度直销市场上有很多不正规、挣快钱的企业,另一方面是当时政府并没有针对性的法规,后来印度政府颁布的《反金字塔法案》里关于奖励、金钱流通的禁令在贯彻过程中使民众产生了很多的误解。

  也正是基于此,印度直销协会通过与印度政府消费人事务部门的沟通和配合,印度消费人事务部终于在2016年10月出台了引导直销发展的指引大纲。“自2016年直销的指引大纲发布以来,印度并没有不规范经营的案例出现。”约金德·辛格(Yoginder Singh)说。

  这份指引大纲的目的是为了保护消费者和直销商。依据指引大纲的要求,印度直销没有加入费,没有记录注册费用,没有每月最低销售额要求,也没有年度续约费用。印度直销企业不能强制性要求经销商在加入时一定要购买多少额度的产品,也不能要求经销商购买很多额度的培训资料、事业手册等。另外,指引大纲要求印度直销公司必须要给消费者和经销商一个冷却期,在此期间公司要有回购产品的政策,冷却期的时间为30天。

  另外,一家新的直销企业在印度开始正式运营的头90天,企业必须要把公司的章程规则、奖励制度呈报给印度中央消费人事务部。企业有责任为直销商承担相当的义务,提供直销商能力发展的培训,以及要给直销商发放直销身份卡。相对应的,企业也需要直销商提供个人的身份、地址、银行每月的流水单等证明身份的文件。

  依据指引大纲的要求,直销企业的网站上必须有专门的栏目来接受经销商的投诉。在政府部门,印度设置有消费者投诉谅解委员会专门处理消费者对公司的投诉。印度作为一个有28个邦的联邦合众国家,目前这份指引大纲已经被11个邦所采纳。

  直销协会让印度市场更有序

  尽管从业绩上来看,印度直销还远不及中国,但其直销协会的成立却早在直销进入印度之初就已经成立。

  印度直销协会成立于1996年,其一直作为印度直销业的主要倡导者和发言人,传递业界声音。印度直销协会作为直销业自主和自我监管机构,担当着连接直销和政府决策机构,促进印度直销行业发展的重任。通过各种咨询活动,竭力创造有益于印度直销发展的外部环境。

  印度直销协会前任主席、首席法律顾问Yoginder Singh参加世界直销品牌节活动

  印度直销协会开始运转时有5家成员公司,如今已发展为21家。约金德·辛格(Yoginder Singh)介绍,会员企业中大部分来自于欧美,此外还有印度本土的公司,以及两家来自亚洲的公司,一家是中国的天狮,另外一家来自马来西亚。

  印度直销协会会员企业

  另外,加入印度直销协会需要在印度运营至少1年以上,资本超过1000万卢比,约合人民币100万元,符合印度直销协会的规定,按要求提交文件后,经审批合格没有违规记录的公司方可成为直销协会会员。印度直销协会是世界直销联盟成员之一,也是规范印度直销行业和有效管理直销协会会员的行业协会,为印度直销行业从业者和政府之间搭建沟通桥梁。

  就世界直销行业而言,世界直销联盟(WFDSA)早在1978年就已经成立,目前全球有60个国家和地区的直销协会是WFDSA的成员,其中包括中国台湾直销协会,而在中国大陆,为业内有识之士呼吁多时的中国直销协会却至今没有成立。可以说,这是中国直销与印度相比的遗憾所在。

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