优秀导购的“五条金律”

　　刘登榜老师为吉美卖场培训

　　在终端门店销售过程中，快速成为优秀导购需要掌握人性的需求，通过对人不同维次的分析、了解，采取不同的销售策略进而成交客户，这是一个导购需要全方位成长的地方，今天刘老师与大家分享优秀导购的“五条金律”就是帮助大家懂得真正的销售。

　　金律一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话

　　很多导购觉得销售是个说的工作，其实是错的！销售应该多问多听，让客户多说话，听懂客户的需求和担心，再进行相应的推荐才是重点。

　　金律二：同意客户的感受

　　不管客户认为贵也好，还是挑剔也好，都要理解客户的当下感受，因为家居建材产品和其他产品的属性不一样，对于长久耐用型的产品，客户慎重一点也是有情可原。

　　金律三：把握关键问题，让客户具体阐述

　　永远关注客户最想要的，最想实现的，找到关键点，一定要不断的提问客户想要的家是什么样，必须具体再具体，客户描述的越具体，我们成交的可能性越大。

　　金律四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　我常说一句话：“竞争对手的弱点，就是客户的痛点！”客户的痛点就是客户的疑议，也是客户不愿意马上交钱的真正的原因，在解除客户疑议环节要不断确认回复客户的问题。

　　金律五：让客户了解自己异议背后的真正动机

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

　　（作者：领袖型创业家、零售力训练导师、专注辅导家居企业发展、和君智业教育科技有限公司总经理——刘登榜）