爱风尚林伟：浅析广场舞大妈们的社群价值

　　【亿邦动力讯】在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—社交电商年会上，爱风尚创始人林伟发表了题为《人口红利消失之后：广场舞和大妈社群的价值》的演讲。他表示，广场舞大妈社群的基本点离不开三个点，就是人性、痛点和内容。同时，他指出，做社群运营一定要建立信任，而是要转化，社交和社群都在说最重要的是复制和扩大，和持续稳定建一个群容易，但是把群运营好非常难。另外还要抓住人性的特点，做好内容。

　　据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。

　　本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。

　　值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。

　　

　　爱风尚创始人林伟

　　温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

　　以下是演讲实录：

　　林伟：大家好！我是爱风尚的林伟，大家都喜欢叫我“老林”。的确，我应该是在座从事社交电商、社群电商年龄比较大的，但我还是一个年轻的中年人。

　　大家都说人口红利消失了，流量少了，流量贵了，应该说这是一个不错的事实。这些流量要么被天猫、要么被京东瓜分走了，但这两年社交电商异军突起，要不然就不会有拼多多的上市，也不会有云集的脱颖而出，也不会有环球捕手和每日一淘。这里面最容易产生的是社交。我想和大家分享的是广场舞和大妈社群的价值。

　　下午我看大家的气氛不热烈，大家做好准备，一会儿我要带大家跳一次广场舞。因为我是中国广场舞协会的会长，也是亿万中国大妈的代言人和发言人。

　　什么是社交？什么最带有社交属性呢？其实是广场舞社群。有一句话有广场的地方就有广场舞，这些大妈们每天都在线下见面，互相交流，家常里短，有这种交流以后就产生了重要的社交基础，那就是信任。

　　有了这种信任，在线下交往，我们通过引导就给她们带到了线上，有多少跳广场舞的人呢？中国有1.2亿人，这是国家体育总局公布的数据。也就是说大妈们不是在跳广场舞就是在跳广场舞的路上，这是中国最大的社群。

　　为什么呢？大家都知道广场舞大妈的价值，有钱，有闲，爱传播，爱运动，爱健康，还爱贪小便宜，而且她们是家庭的流量担当，也就是说红利消失的时候，广场舞大妈成为了中国的流量担当，得大妈者得天下。希望今天我的分享可以引起大家的共鸣，怎么“得到”大妈、“用好”大妈、“黏住”她们。

　　大妈有个特点是看得见，为什么看得见呢？有希望小区的地方就有广场舞，有广场舞的地方就有大妈。但看得见不一定黏得住，更不可能用起来。为什么？因为大家不了解人性。

　　上午贾班长说了一个问题最重要，社交电商的基础一定要了解人性，不是简单的金钱关系，只有了解大妈，知道她们的需求，知道她们的喜怒哀乐和她们共振，才能找得到、用得好、黏得住。大家都说大妈难搞，谁都想和大家交流、交互，但为什么搞不好？就是缺少黏性。

　　爱风尚是做什么的？我们全称是北京爱风尚科技有限公司，有人说你们是做模特的吗？我说爱风尚最重要的是以搞定大妈为己任，但这是手段不是目的。我和在座很多父母是同一个年龄，我们上山下乡，知青、下乡、下岗，为自己的子女奔波，甚至为自己的孙子、孙女奔波，非常困难。我就想找到这些大妈，为这些姐妹提供好的产品、好的内容、好的服务，让她们后半辈子过上幸福、健康的生活。我想这不仅是我的心声，也是在座各位的心声，也是爱风尚的初心。就是一条，我要带着亿万大妈过上幸福生活，再过幸福生活五十年，做她们的健康生活管理师，所以第一步是找到大妈。

　　大家看看我是怎么找到广场舞大妈的。[视频播放]谢谢大家的鼓励！其实我原来不是做产品的，是做传媒和健康用品的。说实话就是刚才的一双鞋解决了大妈的痛点，让她们穿上就轻软柔弹，穿上就脱不下来。爱风尚是2015年3月份成立的，我们送出了3万双舞鞋，得到了3万队长，广场舞的队长就是广场舞里的KOL和意见领袖，通过这些就直接触达了100万大妈和100万家庭。刚才说了每个大妈都是家庭主妇，家庭生活用品的采买、生鲜、服装、床上用品都是她们采买，所以100万大妈都跟我一起向美好的生活进发。

　　广场舞的大妈怎么搞？为什么搞不到，为什么搞不好？我们想到了一双广场舞鞋，网住亿万大妈。我们一双广场舞鞋让她们产生了信任，很多人和广场舞大妈打招呼，她们不跟你打招呼，所以我们通过广场舞队长。二是留存，一开始说鸡蛋，她们都来了，然后就不见了，就跟电影院一样，灯一关就看不见人了，所以我们要社群运营。同时我们懂大妈，知道她们需要什么内容，我们点燃她们的人性，释放天性，让她们在群里、在队员和家人面前有价值。一句话网聚中国大妈，社群运营，解放天性，产生价值，这就是我们运营大妈的三个基本点。

　　广场舞大妈社群的基本点离不开三个点，就是人性、痛点和内容。2015年，如果我没有记错的话，以广场舞大妈为对象的APP公众号将近800多个，那时候还没有小程序。到目前为止还在运行的不过8个，大家都牺牲了，就是不知道大妈的人性，不知道她的需求是什么，不知道她的喜怒哀乐。因此不仅大妈，不仅是年轻群体，做好社交电商要尊重人性，了解人性，才能做好工作，这是第一要务。

　　第二个要知道大妈的痛点在哪里，到这个年龄段的身体要求是什么，心理需求是什么。比如生理要求，刚才我说发明了广场舞鞋，广场舞大妈一走就累，一跳就疼，一蹦就震，我们解决了这个问题，就得到了信任。还有就是大妈相信你，对如何选择理发、如何旅游、如何选择理财产品，如果做好了这个，社群运营就做好了一半。

　　还有就是内容，我们这个年龄对新知识的渴望不亚于年轻人，你们都上过大学，还出去留学，不管是“海带”还是“海归”都是有机会，但我们没有机会，我们只是上山下乡，只能下岗再就业，所以我们特别怕被时代淘汰，特别想过上好生活，特别想在我们的群体里分享我们的知识，体现我们的价值。所以广场舞大妈社群运营的基本点是人性、痛点和内容。

　　看看你们是不是了解大妈的性格和人性。坐了两天了，如果大家累了，可以站起来。一会儿让大家猜一下这位领舞老师的年龄。[视频播放]其实通过这个舞蹈就可以看出各位的心态。

　　我想听听在座有人了解舞蹈队或者是领舞老师的年龄，谁可以猜出来，我就送给他/她一双我和清华大学开发的广场舞鞋。这个队的平均年龄不到60岁，这个领舞老师是广场舞协会的常务会长，你们可以去查一下。如果你的妈妈跳广场舞，是广场舞的队长，又不是我们广场舞协会的VIP会员，你可以加我的微信，我愿意把我的鞋送给你，我祝愿天下的妈妈有梁有柱跳着不累，有坡有角跳得更美。

　　我觉得要为我们的梦想和社会有利，这样成功率更高。广场舞大妈和我的姐妹们，她们追求的是美，就像我一样。你们都是穿黑色，平常我不是红裤子就是绿裤子，她们说我是红绿灯，因为我们希望我们更年轻、更漂亮，我们有一句话带着她们向美而行。第二她们希望有成就感，穿上我的广场舞鞋，穿上爱风尚就是小区的明星，所以她们就愿意跟我们一起而行。

　　她们希望有归属感，我们为什么成立了以广场舞命名的中国广场舞健身运动协会，我是会长。我们这代人生在新中国，长在红旗下，受党教育多年。突然一退休，又从哈尔滨来到北京看孙子，突然又从比如说浙江到了上海、北京的城市，和以前的组织脱离关系了，这时候要有一定的归属感。其实跳过广场舞就是两个目的、一个社交。最重要的是她们希望年轻、健康，希望健康生活五十年。

　　另外她们希望被尊重和认同，很多我的会员见到我，上午爬香山，下午逛西单，晚上跳广场舞一天都不累，她们觉得我尊重她们，解决了她们的问题。我说社交电商一定要交流，一定要有利于交流，要有利于社会。

　　这些队长是我们的分销商和自媒体。大妈都是正能量的代表。她们懂得感恩。我的女儿也是大学生，是清华大学舞蹈团的团长，我妈妈也爱跳舞，所以我做了这双鞋。我一直跟她讲，我们要和用户首先产生心灵上的共鸣，要在精神上打通。如果在精神上打通，有共鸣，有共同的价值，共同过上美好的生活，其他的东西才能做。如果没有这种认同社交电商，没有办法做。

　　二是内容，我们要给她们提供生活当中急需的内容。如何做好一锅粥，如何熬好一碗汤，穿什么大撇才最美，这样的内容得到之后特别爱分享。

　　另外就是产品，我们的东西和清华大学体育与健康科学研究中心一起开发的，清华大学体育与健康科学研究中心是我们的后盾，这是奥组委和清华大学联合成立的中心，这个中心专门为奥运冠军和大众出数据，我们解决了最重要的东西产品。

　　刚才说人性都有占小便宜，一定要建立信任，而是要转化，社交和社群都在说最重要的是复制和扩大，和持续稳定建一个群容易，但是把群运营好非常难。爱风尚通过三年积累，通过对大妈痛点、价值、利益的研究，设计了一套带算法的推送，形成了完整的套路，我们可以成套、成批量的复制已经形成的内容和工具，通过智能推送和算法保持群的运营稳定。如果大家有兴趣的话，我们可以更多的交流。

　　最后汇报一下我们“搞”的结果，一个群转化率最少是50%，一个单群一天销售额可以达到10万，我们希望爱风尚成为1.2亿中国广场舞大妈的生活管家，让她们过上幸福的生活，这是我的初心，也是全体同事的初心。

　　真的是搞定大妈得天下，得大妈者得天下，我们希望待着大妈和家人一起过上美好的幸福生活！最后我想跟大家说，谁都有父母，谁都有妈妈，大妈一辈子不容易。我有很多姐妹和同龄人，希望今天在座的媒体人、社交电商人，如果你有钱，如果你有好产品，如果你能传播，我希望把爱风尚，把大妈的心声传出去，一起为她们做实事、做好事。谢谢大家！