独家｜ 获投3千万 这个90后做教育界“万达” 主

　　

　　周风是标准的90后，狮子座的他行动力特别强，他觉得创业者最关键的是要有魄力和韧性。

　　文| 铅笔道 记者 程用杰

　　周风把高管团队关在会议室待了三天。除了上厕所，谁都不许离开会议室。大家饿了点外卖，困了就在沙发上眯一会。会议结束后，周风双眼已经布满血丝，他当场拍板，花500万在青岛西海岸租下了1万平米的商业广场。

　　这件事发生在2017年下半年，彼时，周风正在带领团队将业务从线上转至线下。从大学开始，他就在网上通过直播教大学生谈吉他。在2015年研究生毕业时，他已经拥有一支100人的团队，年营业额3000万元。

　　毕业后，周风正式创立“36艺”，继续利用直播的方式教大学生学习艺术。两年后，他又从原来公司孵化出独立子公司“36艺教育广场”，用万达广场的方式做教育类Mall。

　　目前，“36艺”线上端拥有30万付费用户，覆盖全国1200所院校，年营业额5亿元。“36艺教育广场”在全国有22家分广场，主要分布在山东、江苏和安徽等地的二三线城市。

　　周风透露，近期，“36艺教育广场”完成3000万元Pre-A轮融资，投资方为星火资本，资金用于全国市场拓展。

　　注：周风承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　大学创业买房买车

　　在大一新生的迎新晚会上，周风拿着吉他，《光辉岁月》的旋律在他的手指和琴弦间碰撞出来。一曲过后，聚光灯打在周风的身上，台下观众发出欢呼声。

　　当时是2009年，周风就读青岛理工大学。晚会过后，周风不仅收获了一波迷妹，还有不少男同学过来请教他，想要学习吉他。

　　于是，周风办起了社团。不到一个月，学员就达到上百人，会员还拓展至其他院校的学生。渐渐地，他发现采用实地教学的方式不太方便，他就开始用直播或者录播的方式进行远程教学。

　　周风从小受到从商父母的耳濡目染，觉得这件事可以进行商业化运作。在做市场分析时，他发现山东的学生普遍都是学霸，有很多男同学都是高中苦学三年，但身无才艺。

　　一学期480元，免费送一把质量好的吉他。这便是周风团队最初的商业模型，对于团队来说，一次向工厂定制上千把吉他，可以降低成本；对于学生来说，不管学没学会，都可以获得一把吉他，不亏。

　　社交是周风的初衷。他会在不同学校建立“分会”，有专门的负责人会组织一些春游之类的户外活动，增进学员的感情。同时，团队还会通过类似“中国好声音”的模式，用海选的方式进行评比，最后获胜的学员可获得一把价值上万元的吉他。

　　周风的员工都是在校大学生，所以他认为不能像普通公司那样冷冰冰地去管理员工。在激励上面，每个员工成交一名学生，所拿的提成都是明码实价的。在分发奖金的时候，周风采用直接分发现金方式，简单而直观。

　　周风的团队前期都是教授吉他，后来女学员多了之后，他发现女生喜欢留指甲，这样就不太适合谈吉他，于是他又开发了尤克里里的课程。同时，还包括化妆类课程。

　　

　　周风依靠着这样一支年轻的团队将年营业额做到3000万。

　　2015年，周风研究生毕业，团队已经接近100多人，一年的营业额将近3000万元。大学还没有毕业的他，已经依靠自己的能力在青岛买了房，开上了奔驰。

　　毕业后，他带着在大学培养出来的50多位核心骨干，正式在青岛创立“36艺”，专注大学生市场的艺术教育。

　　从线上转向线下

　　“36艺”成立之后，团队的业务进入了快车道。周风迫切地想要大干一场，于是他陆续地开发了街舞、女子爵士、瑜伽、拉丁舞、跆拳道和武术散打等多个品类。

　　半年过后，他发现，由于摊子铺得太大，“36艺”开始暴露出人力不足、课程研发跟不上的问题。最关键的问题在于，品类太多导致团队拓展速度太慢，每3个月只能拓展15个院校。

　　周风决定砍掉了大多数品类，只留下吉他和尤克里里。在这个过程中，他做了两件事：第一，和专业的乐手合作，将课程教学周期定为3个月，共24节课，并通过学员的反馈最终将课程打磨定型；第二，采用城市合伙人的方式，建立分红体系，把利润分给团队。

　　

　　“36艺”的老师正在上直播课。

　　经过调整，用了一年时间，“36艺”进入12个省市直辖区，覆盖600所高校，平均每月拓展50所高校。

　　随着学员的人数不断上升，周风开始着手开发自己的APP。由于团队没有技术背景，半年后他发现效果还不如在YY直播上课。周风反思，团队的优势是内容和客户运营，而不是技术研发，于是又回到了YY上直播。

　　从大二便开始创业的周风，虽然是90后，但已经创业9年了。在管理上，他认为，“企业文化是做起来的，最为关键的是让每个人成为‘发动机’，激发大家的主人翁意识。”

　　因此，周风在公司设置了一个“总经理信箱”，大家有任何问题都可以实名或者匿名写信。每周都会有助理打开信箱去看，每个问题都会在会议上讨论。如果是公司层面上的问题，他会商讨解决方案；如果是员工层面的问题，他会加以说明。

　　到了2017年下半年，市场上做互联网艺术教育的竞争对手越来越多。不断有其它公司模仿周风的模式，送吉他、搞活动。面对竞争，“36艺”的利润率开始走低。

　　周风逐渐意识到，线上的获客成本越来越大，于是他把眼光又放回了线下。这才有文章开头的一幕，他带领高管团队“闭关”三天，才决定在青岛花500万租下1万平米的商业广场。

　　做教育品类的万达广场

　　“其实，我们当时还没有联系到一家教育品牌。我是狮子座，风格是行动力强，认准的事一定要让自己没有退路才行。”周风这样描述当时的情况。

　　在周风看来，“教育广场”的重点是广场，是为品牌商服务。所以，“36艺教育广场”不仅要为教育机构招聘和培训老师，定期请教育专家给老师们上课，还要为教育机构提供统一的获客运营方案。

　　在帮助教育机构招生方面，“36艺教育广场”分为线上线下两个部分。线上包括百度、微信、抖音等渠道投放；线下包括各个节日展开的活动，比如，植树节公益活动、六一儿童节画展，以及万圣节派对。

　　周风认为，“线下引流的方案是团队的核心竞争力，本质上是将线上玩法转移至线下。”比如，借鉴APP推出体验课的玩法，“36艺教育广场”推出了一个活动。家长通过H5页面报名后，只需要花36.6元，就可以让孩子选修广场内所有品类的任意1~5节课，最后从中选出最适合自己的课程进行深入学习。

　　在选品方面，周风要求入驻的教育机构一定要是全国性品牌。因为这些品牌通常有足够多的校区和学员，也有过硬的教学实力。同时，为了保证正向竞争，在每个教育广场中，每个品类只会选择一个同类品牌。

　　最典型例子是郎朗代言的TheONE智能钢琴品牌的入驻。周风回忆，整个引进花了半年的时间，双方前后对接了5轮。该品牌开店第一个月，门店就有200多位学员，比其它非广场类门店客源多了50%。

　　

　　“36艺教育广场”的正面。

　　周风透露，“36艺教育广场”合作的品牌共有110家，每个商场约20个。每年年底团队都会对各品牌打分，其中最重要的指标则是家长评价。经过一年时间的运营，“36艺教育广场”逐渐涵盖了文化、艺术、运动、智力和亲子这几大品类。

　　随着时间推移和地域扩张，不同城市的“36艺教育广场”也形成了自己的运营特色。以徐州教育广场为例，在孩子上课的时候，比如周一到周五白天的时间，广场会给老人免费提供学习场地，学习水墨画、书法和二胡。在非周末时间，这里成为了社会公益的老年大学。

　　在教育广场的选址上，周风会选择在幼儿园和小学集中的地方。从选址到运营，整个周期需要半年时间。他透露，“70%~80%的广场是加盟的，对方负责场地，我们负责品牌引入和运营，这样能够确保发展的速度。”

　　另外，周风表示未来会将70%的精力放在线下板块。现阶段公司线下教育广场主要还是集中在二三线城市。在他看来，“教育只有做重了，才会有核心竞争力。”

　　目前，“36艺”有30万付费用户，覆盖全国1200所高校，年营业额5亿元。独立运营的子公司“36艺教育广场”去年营业额4000万元，在全国拥有22家分店，分布于山东、江苏、安徽、湖南和东北等地。

　　在未来，周风计划将教育广场数量拓展至100家，引进500家一线教育品牌。