2020年，培训机构如何重新布局？

经历过2018和2019年，很多教培行业的从业者都在思考新的一年里教培行业和教培机构的未来和发展。

有人说，2020年教育培训领域依旧会有较大规模的洗牌。2019年一些教育培训机构因为资金链断裂或者市场发展滞后等原因出现的跑路现象，让整个社会对教培机构乃至整个教培行业的诚信度大大降低，而要想重新提升社会对教培行业的信任度，是需要一段时间的。

生存下来依然会是很多教培机构在2020年面临的第一个问题。

就像一位机构的校长开玩笑说：”近几年来，教育培训行业从远处看赏心，从近处看却是满满的伤心”。也有人把教育培训行业比喻为另一个”围城“: 城里的一些人想出去，城外的一些人却挤破了头的想进来。

对此我只能说，2020年对于教培行业和机构来说，我们所面临的生存压力和市场竞争力依然不小。“逆水行舟，不进则退”，教培市场永远是强者生存，这一点是不会有任何变化的。

说到变化，最大的变化就是我们的家长变得越来越专业。家长们对教育的理解，对教育品牌的意识越来越强。而家长们的这些改变，会随着国家对教培行业的管控和市场竞争的不断升级，而反过来对教培机构的运营和发展思路产生很大的影响。

简言之：就是教培行业已经从之前的卖方市场转换成了买方市场。家长对机构的认可度决定着家长最终的付费购买，而家长的购买数量和频率又对机构的生存和发展产生影响。

这样的转换，看似不温不火，但对于一些喜欢躺在温室里享受行业和市场红利的中小型教培机构来说，绝对是致命的。教育培训行业发展到现在这个阶段，红利期基本上已经过去了，我们面临的是市场整合和重组，而如果机构没有或者缺少突破这些个瓶颈的能力，那将会永远面临生存危机。

在这个过程中，我们可以看到每个人介于对教培行业的认知和理解不同，所以对各自机构的发展也有着不同的思路，我大概整理了一下，大体分为两种：

01把我的机构做大

很多中小型机构的校长都梦想着有朝一日可以开很多分校，可以从一个培训中心摇身一变，成为一个教育集团，当然如果可以成功上市，那便是极好的了。还有些机构的校长呢，永远在盯着别人的机构，看着别的机构的课程市场口碑不错，那自己也就跟风开设同样的课程。对于这两种类型的校长来说，虽然在一段时间内，确实可以通过这样的方式取得一些市场资源和经济收益，但是对机构的发展却是非常不利的。

贪大求全，这个曾经是中国企业普遍存在的现象现在也已经传染给了很多教培机构。因为教培机构的发展方向基本上是由投资者来决定的，而很多机构的创始人在设立培训机构的时候，并没有很认真的思考过机构的未来，而更多的关心自己什么时候可以赚钱。

但是随着教培训市场竞争的加剧，客户对行业和机构的认知越来越专业，机构却因为之前什么能做做什么，什么赚钱做什么而导致没有一个可以立足的课程产品，最终只能被市场和客户淘汰。

2019年7月份，朋友的舞蹈机构旁边新开了一个少儿艺术培训中心。朋友给我拍了他们的户外广告，看完以后我最直接感觉就是：这不是一家培训机构，而是一个教育超市。

因为这个艺术培训中心的户外广告上，清晰的写着中心所开设的课程：播音主持、 中国舞、街舞、拉丁舞培训、 书法、 跆拳道、 架子鼓培训、钢琴培训，且不说这么多课程你机构的人员成本是多少，单就客户体验来说，这么多课程，不但不会让家长记住你，反而会让家长对你机构的认知度降低，因为他们根本不知道你们机构到底是做什么的？

做教育最忌讳的就是贪大求全，你一个机构不可能把所有的课程产品都做完，千万不要以为课程产品多了，给家长的选择余地就多了，可以更好的留住家长。其实真实情况是，一旦家长觉得课程太多，选择太难，那么他最终就会直放弃选择。

02 把我的机构做小

把机构做小，并不是说要缩减机构的规模，而是更多的告诉我们的校长们，在当前的市场环境里，我们要学会把机构做精，做专，并且要在自己机构擅长的领域里坚定不移的专研下去。

从机构运营管理角度来说，校长首先要克服“资产情节”，对于一些不符合机构发展方向的资产，要及时进行处理，并逐步提升资产的利用率，采用轻资产进行经营。在这个过程中，校长们需要完成对团队成员的价值分析，避免凭个人喜欢来判断员工的好坏。

我们有一些家长选择机构的时候，首要看这个机构规模大不大从而据此来判断这个机构行还是不行，这是很多国人的特点。因为我们讲究规模已经太多年了，一时半会还是很难改过来的。

但是大机构毕竟是少数，未来大多数的培训机构依然会是小规模的。对于中小型的教培机构来说，如果我们在教学产品的质量上高一点，在教学服务上做得比大公司好一点，市场反应速度比大机构快一点，那中小机构的生存环境就一定会好一点。

打造属于自己机构的精品课程产品，树立良好的教学服务体系，建立一支战斗力强的市场团队，这才是我们中小机构真正的生存和发展之路。

我们一直都说教学质量只教培机构的生存之本。这一点毋庸置疑。但随着行业的不断发展，市场和客户已经成为立于教培机构生存之本之上的生命线。而对于很多教培机构来说，这两条生命线却缺少足够的动力供给。

我们大部分的教培机构都缺乏专门研究市场和客户的专业团队。虽然很多机构里设立的所谓的教学产品研发团队或者部分，但是可以肯定的说，很多教学产品研发团队或者部分也只是想当然的认为我们要开发一个什么课程，原因很简单：就是和我们机构有竞争关系的XX机构他们开了一门这样的课程。

试问这样拍脑袋开发出来的课程，你怎么确定家长就一定会买单？

一个教育培训机构发展到了一定阶段，如果不能以市场和客户为导向，那是无法具备长效的市场竞争力的！

很多教培机构的校长对价格战一定是非常熟悉的。曾几何时，各大教培机构竞相抛出各种形式的价格战，想着通过这样的形式来快速对市场进行“割韭菜”。

但是回头看看，在这样的价格战中，能够真正获利的只有那么一两家具有超强市场口碑的大机构。大部分的教培机构，不但属于赔本赚吆喝，而且还陷入了价格战的怪圈：低价甚至零元班异常火爆，但最终续报常规课程的却远远低于我们的预期。

曾经有校长这样说：“跟着打价格战，就会舍弃利润；不跟着打价格战，就会舍弃销售。”

要给客户塑造产品的价值而不是强调价格，这是我们每一个教培人都熟悉的不能再熟悉的话。对于大部分的机构而言，不要通过价格和其他同行机构竞争，要在价值上竞争。为家长提供整体的需求解决方案，而不仅仅是方案中你那一部分。

我们在接受家长报名的时候，首先要明确一点： 培训机构的客户是有限的，课程产品的数量也是有限的，我们可以通过预测它的有限性，对能赚到的钱做到心里有数。

这就需要 培训机构的经营一定做到有价值，要清楚明白教育培训机构运营的目的，到底是基于成本考虑还是基于价值考虑。

把培训机构做小，做轻，不但可以聚焦能量，在机构自身擅长的领域实现长远发展和突破；同时还以帮助我们建立以客户和市场为导向的机构生命线，让我们的机构逐渐摆脱成本经营和价格竞争的困境，打造和建立以产品竞争力为能力基础的长远市场发展能力。